Eine Website muss ansprechend aufgebaut sein, damit sich ein Besucher wohl fühlt, schnell das Gesuchte findet und möglichst lange verweilt. Doch der Besuch einer Website ist eine Momentaufnahme. Es gibt ein Vorher. Und, was viele vergessen, es gibt ein Nachher. Wir schauen uns die drei Phasen eines Website-Besuchs an.
Sie müssen da sein, um gefunden zu werden
Wenn ich einen Maler suche, bemühe ich Google. Wenn Sie als Maler keine Website haben, werde ich Sie nicht finden. Sie haben dann schon fast sicher verloren.
Selbst wenn Sie mir von jemandem empfohlen wurden, gehe ich erst auf Ihre Website. Finde ich keine, sind Sie zwar nicht automatisch aus dem Rennen, aber seltsam finde ich das schon.
Bitter? Aber so ticke ich nun mal. Und so ticken heute ganz viele Menschen.
Kurz das Smartphone zücken, Suchbegriff eingeben (oder aufsagen) und schon liefert Google relevante Suchergebnisse.
Wer ohne Website dasteht, läuft Gefahr, nicht voll wahrgenommen zu werden.
Zu was ist Ihre Website fähig?
Ich habe Kunden und Kundinnen, die brauchen Ihre Website nur als Online-Prospekt. Wenn sich die Auftragsbücher fast automatisch füllen, ist das okay. Allerdings trifft das nur auf wenige Unternehmen zu.
Den anderen 99,9 % sei gesagt: Eure Website ist zu mehr fähig, als nur Online-Prospekt zu sein und Informationen anzuzeigen. Eine Website kann verschiedene Jobs haben.
Dass man heute als Unternehmen einen schweren Stand hat, wenn man über keine eigene Website verfügt, ist unbestritten. Selbst ganz kleine Einzelfirmen, die vor wenigen Jahren noch dankend ablehnten, als man ihnen eine Website anbieten wollte, besitzen heute einen Webauftritt.
Was aber vielen UnternehmerInnen nach wie vor unklar ist: Mit der Website ist es nicht getan. Im Gegenteil, mit der Website fängt es erst so richtig an.
Die drei Phasen
Wenn Sie sich Gedanken machen, wie Ihre zukünftige Website aussehen soll, denken Sie wohl daran, wie sich die Besucher möglichst wohl fühlen, schnell das finden, was sie suchen und von Ihrem Angebot überzeugt werden.
Mit anderen Worten: Sie fokussieren sich auf den Moment, während dem jemand auf Ihrer Website ist.
Das ist logisch und wichtig. Schliesslich weiss man, dass wenige Sekunden entscheiden, ob jemand auf Ihrer Seite bleibt oder sie gleich wieder verlässt.
Doch damit ist es nicht getan. Es ist wichtig zu wissen, dass es ein Vorher gibt. Und ein Nachher.
Im Idealfall gibt es einen Zeitpunkt, in dem ein Mensch auf Ihrer Website ist. Dann gibt es eine Zeit vorher, in der er noch nicht auf Ihrer Website war. Und es gibt eine Zeit danach, in der er eben nicht mehr auf Ihrer Website ist.
Das klingt jetzt natürlich leicht bescheuert, weil das ja logisch ist. Aber ist es uns auch bewusst?
Gerne würde ich auf die drei Phasen eingehen: Vor dem Besuch, während dem Besuch und nach dem Besuch.
Vorher
Bevor ein Besucher auf Ihre Seite gelangt, hat er vermutlich in den meisten Fällen bei einer Suchmaschine nach einem Begriff gesucht, der ihn auf Ihre Seite gebracht hat.
Diese Phase (das Vorher) kann man nicht so hundertprozentig steuern, aber man kann sie stark beeinflussen. Oder optimieren. Deshalb nennt man das Suchmaschinenoptimierung; man optimiert Ihre Seite für die Suchmaschine (und nicht etwa umgekehrt, wie der Name eigentlich vermuten lässt).
Viele Website-Betreiber nehmen irrtümlich an, dass dies eine einmalige Sache ist, die man beim Erstellen einer Website bzw. beim Schreiben der Texte beachten muss.
Es ist zwar richtig, dass man beim Schreiben der Homepage-Texte besonders darauf achten sollte, das zu schreiben, was die potenziellen Kunden bei einem finden sollten. Aber damit ist es nicht getan.
Suchmaschinenoptimierung ist – wenn man darauf angewiesen ist und sie ernstnehmen will – eine fortlaufende Sache.
Gerade wenn Sie über Ihre Website Kunden gewinnen wollen, sollten Sie sich auch für diesen Bereich etwas Budget reservieren.
Sie können zwar Anzeigen schalten und damit zumindest für die Dauer einer Kampagne sehr gezielte Mengen an Besucher auf Ihre Seiten bringen. Aber auch Anzeigen kosten Geld.
Warum dann nicht einen Teil dieses Budgets in die regelmässige Analyse und Optimierung investieren und damit die Platzierung in den Suchresultaten etwas verbessern? Dadurch kommen langfristig mehr Besucher, unabhängig von Anzeigen-Kampagnen.
Nachher
Und dann gibt es da noch die dritte Phase, das Nachher. Irgendwann verlassen die Kunden Ihre Seite wieder. Das ist die Phase, die bei vielen vergessen geht.
In der Vorher-Phase können Sie die Voraussetzungen verbessern, dass jemand bei Ihnen landet. Während dem Besuch können Sie versuchen, ihn bestmöglich zu informieren und zu begeistern. Doch was ist nachher?
Wenn der Besucher weg ist, liegt er doch nicht mehr in unserem Einflussbereich?
Vielleicht hat ihn Ihr Angebot angesprochen oder Ihr Name bleibt ihm in Erinnerung. Wenn Sie ganz viel Glück haben, hat er sich Ihre Adresse gespeichert und kommt wieder auf Sie zu, wenn er Bedarf hat.
Aber schauen wir den Tatsachen ins Auge: Mindestens 90 % der Besucher gehen und kommen nicht wieder. Häufig, weil sie einfach noch nicht so weit sind, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Gründe gibt es dafür viele und wir können sie auch nicht beeinflussen. Es sei denn…
Remarketing
Wenn Sie auf Ihrer Seite z.B. den Facebook-Pixel (Cookie) setzen, weiss Facebook, wer schon mal auf Ihrer Website war.
Facebook zeigt Ihnen zwar nicht an, wer das war. Aber es bietet Ihnen immerhin die Möglichkeit, eine Anzeigenkampagne nur Menschen zu zeigen, die bereits einmal bei Ihnen waren.
Eine vergleichbare Möglichkeit gibt es auch mit Google.
Manche sagen, die Zeit der Cookies sei langsam abgelaufen. Tatsächlich gibt es Anzeichen dafür, dass dies der Fall sein könnte.
Der Datenschutz, der in der EU bereits drastisch verschärft wurde und auch mit etwas Verzögerung bei uns entsprechend ankommen wird, sorgt dafür, dass sich diesbezüglich noch einiges ändern wird.
Aber glücklicherweise gibt es auch noch andere Lösungsansätze, die notfalls ohne Cookies auskommen.
Wie es offline läuft
Haben Sie sich schon mal überlegt, weshalb Firmen an Messen kleine (und hoffentlich praktische) Geschenke verteilen? Weil sie damit sicherstellen, dass Sie sich auch später zu Hause nochmals Gedanken machen und die Firmen in Erinnerung rufen, die Ihnen diese Geschenke verteilt haben.
Die Schwachstelle solcher Give-Aways ist die Tatsache, dass sie nur den Nachhall etwas verlängern. Sie können sich ein bisschen länger an eine Firma auf der Messe XY erinnern, wenn Sie später im Büro oder zu Hause noch die Hochglanz-Broschüre anschauen oder sich das kleine Taschenmesser mit dem Firmenaufdruck an den Schlüsselbund hängen.
Das war’s dann aber auch schon. Die Firma hat ihrerseits keine Möglichkeit, nochmals mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.
Hier kommen die Wettbewerbe ins Spiel, die auf Messen und in Läden gerne angepriesen werden. Natürlich können Sie kostenlos teilnehmen und ein tolles Auto, schöne Ferien oder einen Gutschein gewinnen.
Ganz kostenlos sind die Gewinnspiele aber doch nicht: Sie müssen nämlich Ihre Anschrift oder mindestens Ihre E-Mail mitteilen. Logisch, sonst kann man Sie ja nicht informieren, wenn Sie gewinnen sollten. 😉
Und genau da machen wir den Bogen zur Website.
E-Mail-Marketing: Gratis-Goodie gegen E-Mail
Sehr viele Website bieten einen Newsletter an. Machen Sie diesen Fehler nicht! Es wäre nicht besonders schlimm, aber es ist verlorene Liebesmüh.
Ein klassischer Newsletter, der über neue Produkte informiert und erzählt, wie toll Sie sind und was Sie alles erreicht haben und wieviel Sie wieder spenden und wo Sie überall aktiv sind, interessiert… eigentlich niemanden. Es sei denn, Sie sind bereits eine mindestens national bekannte Marke.
So lang Sie kein bekannter Name in Ihrem Markt sind, können Sie sich diesen Aufwand schenken. Wenn Sie mal kurz davor sind, das adidas in Ihrer Branche zu werden, bleibt noch genug Zeit.
Wer sich zu einem Newsletter anmeldet, hat keine Ahnung, worauf er sich einlässt. Wann kommt der nächste Newsletter? Wie oft kommt eine Mail, was steht drin, was habe ich davon?
Schauen Sie sich hierzu mein kostenloses Mini-Seminar.
Warum die meisten Besucher einfach wieder gehen. Und wie man das ändern kann.
Was dann, wenn nicht Newsletter?
Die Menschen sind durchaus bereit, ihre E-Mail-Adresse anzugeben (siehe weiter oben zum Thema offline). Aber sie wollen wissen, wofür. Was ist der Gegenwert?
Mit anderen Worten: Wenn Sie auf Ihrer Wenn Sie auf Ihrer Website etwas anbieten, das den Besuchern einen echten Nutzen bringt, ist zumindest ein Teil von ihnen bereit, dafür seine E-Mail anzugeben.
Was konkret Sie Ihren Besuchern kostenlos (im Austausch gegen deren E-Mail) anbieten können, lässt sich nicht pauschal sagen. Je nach Produkten und Dienstleistungen, die Sie anbieten, gibt es andere Möglichkeiten.
Um was es sich letztlich handelt, ist nicht so wichtig. Wichtig sind nur zwei Punkte:
- Dass Sie überhaupt etwas anbieten und damit E-Mail-Adressen sammeln, die Sie später erneut kontaktieren können.
- Dass es sich um etwas handelt, das Ihren Besuchern echten Nutzen bringt. Versuchen Sie nicht, mit billigem Inhalt und Marketing-Blabla die Besucher zu überlisten. Das wäre nicht professionell.
Damit wird zumindest ein Teil Ihrer Website-Besucher kontaktierbar. Denn selbstverständlich senden Sie diesen Personen nicht nur das Gratis-Goodie, sondern weitere E-Mails. Ebenfalls mit wertvollem Inhalt, aufbauend auf dem, was sie mit dem Gratis-Goodie schon erhalten haben.
Wenn Sie sich jetzt Sorgen machen, wie Sie das mit Ihrer knappen Zeit hinbekommen sollen, dann kann ich Sie beruhigen: Dafür gibt es heute Tools, die für Sie die ganze Arbeit vollautomatisch übernehmen. Für die das erstmalige Konfigurieren investiert man etwas Zeit. Dafür läuft diese Marketingmaschine danach vollautomatisch rund um die Uhr. Ohne Personalkosten.
An dieser Stelle sei nochmals darauf hingewiesen: Bitte keine billigen Inhalte. Kein Marketing-Blabla. Kein Spam. Das kann man nicht deutlich genug sagen.
Wenn das Gratis-Goodie dem Besucher einen Nutzen bringt, dann sollen die weiteren Mails darauf aufbauen, das Wissen vertiefen, noch mehr Wissen vermitteln und den Lesern zeigen, dass Sie eine Ahnung haben vom Fach.
Am besten machen Sie vorgängig ein Brainstorming und holen sich professionelle Unterstützung hinzu.
Zusammenfassung
Der Moment, in dem ein Besucher auf Ihrer Website verweilt, ist wichtig. Doch er ist nur eine von drei Phasen, die wir berücksichtigen können und sollen.
In der Vorher-Phase entscheidet sich, ob und wie unser Webauftritt gefunden werden kann. Verwenden wir die richtigen Keywords, bieten wir das, was unser Wunschkunde bei uns finden soll, wie sind wir platziert im Vergleich zu den Mitbewerbern.
Im Idealfall führt die Optimierung der ersten Phase zu mehr Besuchen auf unserer Website (2. Phase). Hier ist entscheidend, wie schnell die Seite lädt, wie sie auf verschiedenen Geräten angezeigt wird, wie schnell man sich zurechtfindet und einiges mehr. Und hier wird die Weiche gestellt für die 3. Phase, das Nachher.
Die Nachher-Phase wird häufig vernachlässigt. Vermutlich auch von vielen Ihrer Mitbewerbern (das ist Ihre Chance!). Der Besucher unserer Website ist grundsätzlich anonym. Mit Remarketing-Kampagnen (setzt Cookies voraus) können wir ihn trotzdem wieder ansprechen.
Und mit einem Gratis-Goodie bringen wir ihn vielleicht sogar dazu, uns seine E-mail-Adresse anzuvertrauen. Dadurch können wir ihn mit weiteren wertvollen Inhalten bedienen und Vertrauen aufbauen.
Wenn Ihre Website vor allem neue Kunden gewinnen soll, dann richten Sie Ihr Augenmerk unbedingt auch auf die Nachher-Phase und lassen Sie sich ein System für E-Mail-Marketing einrichten.