Mit Sales Funnel zu mehr Kunden

So wird Ihre Website aktiv

Eine Website ist passiv. Sie liegt auf einem Server und wird angezeigt, wenn sie jemand sehen will. Insofern unterscheidet sie sich nur wenig von einer Broschüre in Papierform: Sie ist (hoffentlich) ansprechend gestaltet, aber sie gewinnt nicht aktiv Kunden. Es gibt jedoch Möglichkeiten, aus einer passiven Website ein aktives Verkaufsinstrument zu machen und damit automatisch neue Kontakte zu gewinnen. Die Rede ist von einem sogenannten Sales Funnel.

Was ist ein Sales Funnel?

Sales steht für Verkauf, Funnel für Trichter. Das ist eine ziemlich bildliche Umschreibung der Tatsache, dass aus einer grossen Menge Kontakten eine kleine Menge Kunden wird.

Wer schon mal Telefonakquise machen durfte, weiss: Es braucht im Schnitt Dutzende Anrufe, um einen ersten Verkaufstermin zu bekommen. Und weil nicht aus jedem Verkaufsgespräch ein Neukunde entsteht, muss man auch hier nochmals multiplizieren.

Wenn im Schnitt 40 Anrufe nötig sind, um einen Termin zu erhalten und dann nur jedes zehnte Verkaufsgespräch erfolgreich verläuft, dann bräuchte man durchschnittlich sagenhafte 400 Anrufe, um einen einzigen Kunden zu gewinnen.

Das Beispiel mag krass klingen, je nach Branche ist das aber durchaus realistisch. In jedem Fall gilt: Aus ganz vielen Kontakten werden einige Interessenten. Und aus zahlreichen Interessenten werden wenige Kunden.

Bezogen auf Ihre Website bedeutet ein Sales Funnel zum Glück nicht, dass Sie tagelang telefonieren müssen. Mit modernen Tools, die bis vor wenigen Jahren nur für Grossfirmen bezahlbar waren, lassen sich sinnvolle und effiziente Akquisitionsmaschinen erstellen.

Das funktioniert dann ungefähr so:

Phase 1: Ein kostenloses Goodie

Den Besuchern Ihrer Seite wird ein Geschenk angeboten im Austausch gegen ihre E-Mail-Adresse. Wichtig dabei ist, dass es sich um ein “wertvolles” Geschenk handelt im Sinne von nützlich und hilfreich.

Einige Beispiele, was ein solches Goodie sein kann (branchenabhängig):

  • Checkliste für einen Fahrzeug-Wintercheck
  • Kalkulationstool für die Photovoltaikanlage
  • Ratgeber für den Website-Start
  • Schnupperlektionen zu Videokurs
  • Demo-Zugang zu einem kostenpflichtigen Bereich
  • und vieles mehr

Sobald ein Besucher seine Adresse hinterlassen und bestätigt hat, erhält er per E-Mail das Geschenk zugestellt.

Phase 2: E-Mail-Folge für Vertrauensaufbau

Mit einem gewissen zeitlichen Abstand (meistens ein bis zwei Tage) folgt eine weitere E-Mail, die Bezug nimmt auf das Goodie und den Interessenten mit zusätzlichen Informationen versorgt.

Wichtig: Diese Zusatzinfos müssen ebenfalls wertvoll sein. Sie dienen dazu, beim Empfänger Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass Sie fachlich auf der Höhe sind.

Je nach Produkt / Dienstleistung lässt sich diese Abfolge von E-Mails fast beliebig lang gestalten.

Sinn und Zweck der E-Mail-Folge

Je höher der Preis, desto eher überlegt man sich, ob man ein Produkt kaufen will. Besonders zwei Fragen sind entscheidend für einen positiven Kaufentscheid: Bringt das Produkt das, was ich mir erhoffe und ist der Anbieter seriös? Die wichtigsten Faktoren sind also Vertrauen in Ihre fachliche Kompetenz und Vertrauen in Sie als Person/Firma.

Beides wächst, je öfter jemand von Ihnen in einem positiven Zusammenhang hört oder liest. Ausserdem verhindern wir mit mehreren E-Mails in gewissen Abständen, dass wir vergessen gehen. Denn das wäre ja genau der Fall, wenn wir keinen Funnel, sondern nur eine passive Seite hätten.

So dienen die ersten Mails nach dem Goodie allein der Vertrauensbildung und dem unaufdringlichen Aufzeigen der eigenen Kompetenzen. Wir verankern uns als Anlaufstelle für das Thema XY beim Interessenten, indem wir ihm fachlich wertvolle Hilfe kostenlos anbieten. Mag für viele anfangs seltsam erscheinen, etwas kostenlos abzugeben, aber die Investition lohnt sich.

Merke: Wir überzeugen unsere Gegenüber deutlich besser, wenn wir Ihnen hochwertige Inhalte und Hilfe bieten, als wenn wir sie mit belanglosem Zeug langweilen. Das tun schon genug andere.

In späteren Mails (meist so ab dem dritten) kommen wir zurück auf unser Angebot und versuchen, es dem Interessenten schmackhaft zu machen. Nun weiss er (oder natürlich auch sie) ja, dass wir fachlich kompetent sind. Und man hat ein gewisses Vertrauen gefasst.

Auch wenn es nach wie vor keine Garantie gibt für einen erfolgreichen Verkauf, die Wahrscheinlichkeit ist deutlich höher. Und ganz wichtig: Wir haben nach wie vor die E-Mail-Adresse der Interessenten, auch wenn Sie vorläufig nicht kaufen. Damit ist es uns möglich, uns auch zukünftig immer wieder in Erinnerung zu rufen.

Kaum Aufwand dank Automatismus

Die hier vorgestellte Funktionsweise eines Sales Funnels geschieht vollkommen automatisch. Sie brauchen also keine manuellen E-Mails zu versenden. Wann immer sich jemand einträgt (sprich das Goodie anfordert), antwortet ihm das System mit den vorgefertigten E-Mails.

Das bedeutet: Sie haben einmal einen Initialaufwand, um den Sales Funnel mit seinen Mails und dem Goodie zu erstellen und einzurichten (oder lassen sich das z. B. von Zweitbüro GmbH erstellen).

Danach läuft Ihre Verkaufsmaschine Tag und Nacht, auch am Wochenende. Und das zu klar kalkulierbaren und äusserst geringen Fixkosten. Die meisten Lösungen lassen sich für tiefe zweistellige Beträge pro Monat umsetzen. Lediglich für das Aufsetzen ist eine einmalige Investition nötig.
Für wen sind Sales Funnels?
Wenn Sie im Internet Produkte und/oder Dienstleistungen verkaufen, die üblicherweise nicht spontan gekauft werden, sondern Bedenkzeit brauchen oder Erklärungsbedarf haben, dann sollten Sie sich unbedingt mit Sales Funnels auseinandersetzen.

Ohne Sales Funnel haben Sie auf Ihrer Website zwei Typen von Besuchern:

  • Ganz wenige bestellen sofort ein Produkt oder eine Dienstleistung.
  • Die meisten gehen wieder (und kommen meist nicht mehr)

Mit einem Sales Funnel bringen wir einen weiteren Besuchertyp ins Spiel:

  • Diejenigen, die sofort bestellen wollen, tun das weiterhin.
  • Ein Teil trägt sich in den Sales Funnel ein.
  • Der Rest geht wieder.

Wir schaffen also nebst denjenigen, die kaufen und denen, die einfach wieder gehen, eine dritte Gruppe von Website-Besuchern. Und diese Gruppe interessiert sich nicht nur eindeutig für unser Angebot, sondern lässt sich per E-Mail auch in Zukunft kontaktieren.

Sales Funnel oder Google Werbung / SEO?

Viele kleinere und mittelgrosse Firmen geben teils beachtliche Geldsummen aus für Google Anzeigen und SEO-Massnahmen. Das ist nicht falsch, im Gegenteil. Aber es ist einfach nicht genug.

Mit solchen Massnahmen wird letztlich bezweckt, mehr Besucher auf die eigene Seite zu bekommen. Das hilft, denn auch hier gilt das Gesetz der grossen Zahlen: Sind genügend Besucher auf Ihrer Seite, wird schon irgendwann jemand bestellen.

Aber: Mit einem Sales Funnel können Sie die Chance, dass jemand zum Kunden wird, vervielfachen. Es werden zwar im ersten Moment gleich viele sofort kaufen, aber mittel- und langfristig steigen Ihre Umsätze, die aus dem Strom an Website-Besuchern entstanden sind.

Ein Sales Funnel ist deshalb kein Ersatz für gutes (!) SEO und Google Werbung, sondern die optimale Ergänzung. Denn mit einem Sales Funnel vervielfacht sich der Wert jedes Frankens, den Sie in Werbung / SEO stecken.

Deshalb empfehle ich dringend, erst einen Sales Funnel aufzusetzen und erst im Anschluss daran Geld für grössere Besucherströme auszugeben.

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