Online Kunden gewinnen. Ohne Werbebudget.

Ausgangslage

Du hast ein tolles Produkt. Oder auch mehrere. Du weisst genau, dass du deinen Wunschkunden damit helfen kannst.

Wenn sie’s nur auch wüssten.

Dann wäre beiden geholfen: dir mit Umsatz, deinen Wunschkunden mit Lösungen. Eine typische Win-Win-Situation.

Leider hast du – wie die meisten – keine Millionen im Werbebudget. Aufwändige Werbespots im Fernsehen und haufenweise Plakatwerbung kommen somit nicht in Frage.

Zum Glück. Denn sind wir ehrlich: Die klassische Werbung nervt meistens, oder? Zudem ist der Streuverlust enorm.

In diesem Artikel zeige ich dir in wenigen einfach verständlichen Punkte, wie du online Kunden gewinnen kannst. Ohne Geld für Anzeigen auszugeben.

Aber Vorsicht: Das bedeutet nicht, dass dir Neukunden nur so zu fliegen, während du auf der faulen Haut liegst.

Du brauchst zwar kein Geld für Werbung ausgeben, aber ohne Aufwand geht’s eben leider auch nicht.

Kenne deine Wunschkunden

Es klingt banal, wird aber oft aus dem Fokus verloren: Das Zielpublikum.

Du möchtest online Kunden gewinnen? Dann musst du dein Zielpublikum bestens kennen. Noch besser als offline, wage ich zu behaupten.

Du sagst dir vielleicht, meine Kunden wissen selber, ob sie dieses oder jenes Produkt brauchen. Das ist richtig.

Aber wenn du dir nicht bis ins Detail bewusst bist, wer deine Wunschkunden sind, gestaltest du nicht nur das Angebot an ihnen vorbei, sondern schreibst vermutlich auch Texte, die nicht wirklich überzeugend sind.

Doch dazu später mehr.

Problem kennen, Lösung zeigen

Wenn du deine Wunschkunden genau kennst, sind dir auch die Probleme bewusst, die sie haben.

Das ist enorm wichtig, weil wir mit unseren Dienstleistungen und Produkte nichts anderes machen, als Probleme der Kunden zu lösen.

Vertrauen schaffen

Die meisten Besucher deiner Website werden nicht sofort kaufen.

Das hat damit zu tun, dass die Menschen nicht alle gleichzeitig an dem Punkt stehen, an dem sie für einen Kauf bereit sind.

Einige wissen noch gar nicht, dass sie dein Angebot gebrauchen könnten, Andere wollen sich erst informieren.

Ein wichtiger Punkt ist das Vertrauen: Du weisst, dass dein Angebot toll ist und deinen Kunden helfen wird. Aber die Besucher deiner Website sind vielleicht zum ersten Mal bei dir gelandet und kennen dich überhaupt nicht.

Da geht es erst mal darum, Vertrauen zu schaffen. Das allein geht häufig nicht von heute auf morgen, sicher aber nicht in den Sekunden (oder bestenfalls Minuten), in denen jemand auf deiner Website ist.

Doch wie lösen wir das alles? Los geht’s!

Content Marketing

Es ist keine Kunst, Werbeanzeigen zu schalten und so nahezu beliebig viele Besucher auf deine Website zu bringen.

Doch zum Einen stellt sich die Frage, was dann. Zum Anderen ist dies eben nicht der Weg, den wir gehen wollen, weil unser Werbebudget begrenzt ist und wir es nicht nahezu effektlos verprassen wollen.

Hier kommt Content Marketing ins Spiel.

Content Marketing ist nichts anderes als Werbung. Aber auf eine Art, die nicht als Werbung wahrgenommen wird.

Das erreichen wir vor allem dadurch, dass wir wertvolle Informationen vermitteln, die den LeserInnen wirklich hilft.

Mehrwert bieten

Es ist wichtig, dass solche Artikel wertvoll sind, einen echten Mehrwert bieten. Denn was heute niemand braucht, sind selbstrühmende Werbetexte. Das ist von vorgestern, spricht kaum jemanden an und verschenkt damit unnötig Potential.

Weil wir unser Zielpublikum und deren Probleme kennen, sind wir in der Lage, Artikel zu schreiben, die sich dieser Probleme annehmen und echte Lösungen bieten.

Denn was die Menschen wollen, sind Lösungen! Wir tun Gutes, indem wir eben solche Lösungen bieten.

Kompetenz zeigen, Vertrauen schaffen

Mit einem Artikel, der die mutmasslichen Probleme beim Namen nennt und dafür brauchbare Lösungsansätze anbietet, lockst du natürlich Besucher an. Aber nicht nur.

Du hast gleichzeitig auch eine tolle Chance, deine Kompetenz unter Beweis zu stellen.

Denn bedenke: Die Besucher deiner Website kennen dich in der Regel noch nicht. Bevor sie sich auch nur Gedanken darüber machen, ob sie von dir etwas kaufen, müssen sie Vertrauen fassen.

Und das geschieht unter anderem dadurch, dass sie deine Expertise erkennen.

Lead Magnet

Wir haben es nun also geschafft, mit guten Artikeln die Besucher auf unsere Seite zu holen.

Und die Leserinnen erkennen, dass du eine Expertin bist in diesem Thema. Sie fassen Vertrauen.

Doch was passiert, nachdem sie deinen tollen Artikel gelesen haben?

Richtig, sie gehen wieder. Denn, wie wir wissen, die wenigsten kaufen gleich beim ersten Besuch deinen Top-Kurs oder deine beste Dienstleistung für viel Geld.

Das Problem ist aber: Sind die BesucherInnen erst mal weg, hast du kaum mehr eine Möglichkeit, sie wieder zu kontaktieren.

Wenn du darauf hoffst, dass sie deine Seite gespeichert haben und sich dann schon an dich erinnern, wenn sie zu kaufen bereit sind, dann setzt du auf Hoffnungsmarketing.

Hoffnung können wir nicht beeinflussen, daher ist das eine schlechte Idee, um online Kunden zu gewinnen.

Deshalb kommt hier der sogenannte Lead Magnet ins Spiel.

Lead Magnet – kurz erklärt

In der Verkaufssprache ist ein Lead ein Kontakt, der das Potential hat, zu einem Kunden zu werden.

Ein Website-Besucher ist noch kein Lead, weil er anonym ist.

Ein Lead hingegen ist nicht mehr völlig anonym, sondern bietet mindestens eine Möglichkeit, ihn oder sie wieder zu kontaktieren.

In der Offline-Verkaufswelt ist das häufig eine Telefonnummer oder Adresse. Für unseren Weg, online Kunden zu gewinnen, brauchen wir die E-Mail-Adresse.

Vereinfacht gesagt geht es darum, dass wir unseren Website-Besuchern etwas anbieten, für das sie uns als Gegenleistung ihre E-Mail-Adresse angeben.

Vielleicht denkst du jetzt: Das ist doch diese Bauernfängerei, die unzählige Anbieter in den sozialen Medien machen.

Dass es viele tun, ist richtig und beweist ja gerade, dass es funktioniert.

Ob es billige Bauernfängerei ist, bleibt in deiner Hand. Denn du entscheidest schliesslich, wie hochwertig das „kostenlose“ Goodie sein soll, das deine Besucher erhalten.

Du solltest dir auf jeden Fall vor Augen halten: Dein Lead Magnet ist nicht einfach eine Masche, um E-Mail-Adressen zu sammeln.

Betrachte deinen Lead Magnet viel mehr als sehr günstiges Einstiegsprodukt.

Erster Verkauf

Nur weil deine Besucher für den Lead Magnet kein Geld ausgeben müssen, heisst das nicht, dass er gratis ist.

Die Interessentinnen bezahlen statt mit Geld mit Daten, nämlich ihrer E-Mail-Adresse.

Deine Besucherin bekommt eine tolle Anleitung, eine praktische Checkliste oder ein hilfreiches Video nahezu umsonst. Und du bekommst ihre E-Mail-Adresse. Ein faires Geschäft.

Nun hattest du schon zwei Gelegenheiten, deine Expertise zu beweisen: Im ursprünglichen Artikel, den deine Besucher bei Google gefunden haben, und im Lead Magnet, den sich zumindest ein Teil von Ihnen geholt haben.

Diese Menschen sind jetzt vom anonymen Website-Besucher zum wieder kontaktierbaren Lead geworden.

Bevor wir darauf eingehen, wie dieses erneute Kontaktieren funktioniert, schauen wir uns kurz an, wie dein Lead Magnet aussehen soll.

Anforderungen an deinen Lead Magnet

Um wirklich Leads zu generieren, muss dein Lead Magnet ein paar Grundvoraussetzungen mitbringen.

Dein Lead Magnet sollte logischerweise etwas sein, das sich per E-Mail verschicken lässt. Dazu gehören zum Beispiel Dateien im PDF-Format oder Links, die auf eine Datei in der Cloud oder auf eine spezielle Seite führen.

Nicht ideal sind physische Gegenstände. Es gibt zwar Branchen, in denen so etwas sinnvoll sein kann, aber wenn möglich solltest du darauf verzichten, weil es schlicht den Automatisierungsprozess erschwert und die Kosten erhöht.

Einige bewährte Lead Magnets findest du hier.

Rasch Problem lösen

Das Wichtigste in Bezug auf deinen Lead Magnet: Er muss schnell Wirkung zeigen.

Die Menschen möchten keine Kur, die in drei Monaten erste Resultate zeigt. Sie wollen den Zaubertrank, der sofort wirkt.

Das Gute ist: Du weisst bereits, was die Probleme deiner Besucher sind. Sie sind schliesslich über Google auf deinem Artikel gelandet. Und das wären sie nicht, würde sie das Thema nicht betreffen.

Stell dir vor, in welcher Situation sich deine BesucherInnen befinden, wenn sie deinen Artikel lesen. Und jetzt überlege dir, was du ihnen über den Artikel hinaus anbieten könntest, um ihr Problem noch besser zu lösen. Das ist dein Lead Magnet.

Mehr zum Thema Lead Magnet findest du hier.

Funnel

Mit dem Lead Magnet startet für dein Wunschkunde der Funnel.

Mit Funnel (engl. für Trichter) wird in der Verkaufssprache der Prozess vom Lead zum Kunden beschrieben.

Oben „wirft“ man viele Interessenten (Leads) rein, unten kommen möglichst viele Verkäufe raus.

Auch im Online Marketing beschreibt Funnel einen Prozess, in dem aus deinen Leads zahlende Kunden werden sollen.

Erreicht wird das mit einem System, das du einmal aufsetzt und das danach vollautomatisch für dich die mühsame, immer gleiche Überzeugungsarbeit übernimmt.

Dabei kommen E-Mails zum Einsatz (der einzige sinnvolle Einsatz von sogenannten Newsletter-Tools übrigens).

Diese E-Mails müssen natürlich einmal geschrieben werden (aber eben nur einmal). Und sie bauen aus naheliegenden Gründen sinnvoll auf dem auf, was wir schon wissen und erklärt haben.

Erinnere dich: Du weisst schon so einiges über deine Leads, die diese E-Mails erhalten werden.

Wir wissen ziemlich genau, wo ihnen der Schuh drücken muss, dass sie überhaupt unseren Artikel gefunden haben.

Und wir wissen, dass sie das Thema vertiefen möchten, sonst würden sie nicht das Freebie (Lead Magnet) anfordern.

Lösung vertiefen, Expertise zeigen, Vertrauen schaffen

Bis hierhin haben alle Elemente aufeinander aufgebaut.

Der Artikel orientiert sich an den Bedürfnissen des Zielpublikums (sprich Wunschkunden).

Und der Lead Magnet bietet zusätzliche praktische Hilfe, um das Wissen aus dem Artikel anzuwenden.

Im gleichen Stil geht es jetzt weiter.

Die E-Mails, die unsere Leads nun bekommen, vertiefen das alles noch zusätzlich und geben weitere sinn- und hilfreiche Anregungen.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Newslettern, die leider oft uninteressant sind und als Unterbrechung/Störung empfunden werden, freuen sich die Empfänger unserer Mails.

Denn sie sind es ja, die den Artikel gelesen und sich den Lead Magnet schicken liessen. Also sind sie am Thema interessiert und freuen sich über den kostenlosen Mehrwert, den wir liefern.

Gleichzeitig, so ganz nebenbei, zeigst du deinen Mail-Empfängern, dass du kompetent bist in diesem Bereich.

Damit schaffst du Vertrauen, noch bevor du deine Leads überhaupt kennen lernst.

Ein wichtiger Aspekt in dieser Art von Funnel, den man nicht unterschätzen darf: Mit jedem Kontakt (eine E-Mail ist auch nichts anderes als eine Form von Kontakt) prägst du dich bei beiden zukünftigen Kunden besser ein.

Wenn Sie dann bereit sind, Geld auszugeben, werden Sie sich an dich erinnern.

Angebot präsentieren

Natürlich hat unser Funnel nicht nur das ZIel, den potentiellen Kunden möglichst viel kostenloses Wissen zu vermitteln.

Viel mehr führen wir unsere Wunschkunden langsam und behutsam an den Punkt, wo sie bereit sind, zu kaufen.

So bieten wir in der dritten oder vierten E-Mail (manchmal auch schon früher, manchmal erst später) unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung zum Kauf an.

Deine Leads kennen dich mittlerweile durch den Artikel, den Lead Magnet und die vertiefenden E-Mails. Dass du Experte/Expertin bist, haben sie erkannt.

Sie haben deshalb auch Vertrauen geschöpft. Die Chance ist gross, dass sie bei dir kaufen.

Automatisierung ist dein neuer Mitarbeiter

Womit verbringst du lieber einen Tag pro Woche, mit dem Gewinnen von Kunden durch nicht verrechenbare Gespräche oder mit dem Optimieren deiner Produkte?

Wer möglichst einen Teil der unangenehmen, immer gleichen Abläufe automatisiert, spart unglaublich viel Zeit.

Müsstest du zehn potentiellen Kundinnen am Telefon erklären, was du kannst und warum dein Produkt das richtige für sie ist, bräuchtest du vermutlich mindestens zwei Stunden, eher vier oder mehr. Wenn sie dich überhaupt anrufen.

Mit einem Funnel, wie ich ihn hier beschrieben habe, erledigt das dein automatisiertes System im Handumdrehen. Du merkst es nicht einmal.

Und das Ganze genau dann, wenn die Besucher es wollen. Zu jeder Tages- und Nachtzeit.

Zusammenfassung

Das war nun ziemlich viel Stoff. Toll, wenn du bis hierhin drangeblieben bist. Lassen wir den ganzen Prozess nochmals Revue passieren.

Mit einem starken Artikel haben wir die Besucher kostenlos auf unsere Seite geholt.

Den Artikel müssen wir selber schreiben, die BesucherInnen schickt uns Google. Deshalb ist es wichtig, den Artikel auch bezüglich Suchmaschine zu optimieren.

Kaum jemand kauft gleich beim ersten Besuch. Deshalb bieten wir den Besuchern mit dem Lead Magnet ein Goodie an, bei dem die Hemmschwelle tief ist. Sie brauchen nur die E-Mail-Adresse anzugeben.

Mit nachfolgenden automatisierten E-Mails vertiefen wir das Thema weiter. Gleichzeitig beweisen wir unsere Expertise und gewinnen so ihr berechtigtes Vertrauen.

Schliesslich bieten wir Ihnen – ebenfalls per E-Mail – unser Produkt an, das ideal zu ihrer Situation passt.

So haben wir aus Besuchern in einem ersten Schritt Leads generiert, die wir später teilweise zu Kunden machen können.

Ein solches System braucht zu Beginn etwas Aufwand. Schliesslich muss der Artikel gut recherchiert und erstellt werden. Es empfiehlt sich, an dieser Stelle bereits an die passenden Suchbegriffe zu denken und entsprechende Analyse-Tools in Anspruch zu nehmen.

Auch die E-Mail-Texte müssen einmalig geschrieben und der Automatisierungsprozess aufgesetzt werden.

Das kann beim ersten Mal etwas viel Neues aufs Mal sein. Wenn du professionelle Hilfe wünscht, um online mehr Kunden zu gewinnen, melde dich gerne per Mail bei (patrick@zweitbuero.ch).

Ich wünsche dir viel Erfolg mit deinem automatisierten System zur Kundengewinnung.

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